Imagina que eres el responsable de Recursos Humanos en una empresa que busca un nuevo miembro para su equipo tecnológico. Los requisitos son: 3 años de experiencia, trabajo presencial de seis días a la semana, un período de prueba de seis meses y un salario anual entre $40,000 y $48,000 dólares. Se te ha indicado que el período de prueba y el salario no son negociables. Has encontrado al candidato perfecto, pero ellos desean un período de prueba de 3 meses y un salario anual de $60,000 dólares. ¿Qué harías?
La negociación aquí parece difícil porque algunos términos, como el salario y el período de prueba, son inamovibles. Aquí es donde la influencia, en lugar de la negociación, se vuelve esencial. La influencia puede ayudarte a guiar al candidato para que acepte tus condiciones, incluso cuando no es posible hacer un compromiso directo. En este artículo, exploraremos la importancia tanto de la negociación como de la influencia y cómo estas habilidades pueden complementarse.
Comprendiendo las habilidades de negociación e influencia
La negociación y la influencia son fundamentales en casi todos los aspectos de la vida, desde las interacciones personales hasta los acuerdos comerciales. Jonah Berger, profesor de marketing en la Escuela Wharton, destaca este concepto diciendo que “el 99,9% de todas nuestras decisiones son influenciadas por otros… aunque no lo creamos”.
En su esencia, la negociación e influencia se tratan de lograr que otros acepten tus términos, pero funcionan de manera diferente. La negociación es un proceso donde dos o más partes discuten términos para resolver un conflicto o llegar a un acuerdo. La influencia, por otro lado, trata de moldear el comportamiento, las opiniones o las decisiones de los demás sin necesariamente entablar una negociación directa.
La diferencia entre negociación e influencia
Aunque la negociación y la influencia pueden parecer similares, sus diferencias radican en sus objetivos, dinámicas de poder, marco temporal y tono emocional. Desglosemos estas diferencias.
1. Orientación hacia los objetivos
La negociación tiene como objetivo alcanzar un acuerdo claro. Cada parte sabe lo que quiere y el objetivo es encontrar un punto común donde ambas partes estén satisfechas. Los negociadores buscan la “Zona de Posible Acuerdo” (ZOPA), el espacio donde los intereses de ambas partes se superponen.
La influencia, en cambio, se enfoca en cambiar las actitudes, comportamientos o decisiones de los demás, a menudo sin requerir un acuerdo formal. El objetivo no es necesariamente encontrar un terreno común, sino animar a la otra parte a ver las cosas desde tu perspectiva.
2. Dinámicas de poder
La negociación suele tener una dinámica de poder explícita. Una parte puede tener más recursos financieros, experiencia o influencia legal, lo que le da una ventaja. Por ejemplo, una gran corporación negociando con una pequeña empresa tiene una clara ventaja debido a sus recursos.
La influencia, sin embargo, se trata más de poder implícito. Depende menos de la autoridad o los recursos, y más de las cualidades personales, las relaciones y las conexiones emocionales. Figuras históricas como Mahatma Gandhi o Martin Luther King Jr. usaron la influencia para impulsar cambios sociales, no a través de su riqueza o autoridad, sino por su capacidad para conectar con las personas en un nivel emocional.
3. Marco temporal
Las negociaciones a menudo tienen plazos claros. Los plazos pueden ser impuestos por condiciones externas, como el lanzamiento de un producto o la expiración de un contrato. Existe un sentido de urgencia para finalizar el acuerdo en un período específico.
La influencia, en contraste, suele ser un proceso más lento y gradual. Puede tomar meses o incluso años de construir relaciones, confianza y credibilidad antes de que alguien se vea influenciado para cambiar su punto de vista o comportamiento.
4. Tono emocional
Las negociaciones generalmente son más formales y se centran en los hechos de la situación. Aunque la empatía y la inteligencia emocional pueden jugar un papel, el objetivo principal es mantener el enfoque en el asunto y evitar distracciones emocionales.
La influencia, en cambio, depende mucho de la inteligencia emocional y las habilidades interpersonales. Un influenciador conecta con los demás en un nivel emocional más profundo, entendiendo sus motivaciones, preocupaciones y valores. Esta conexión emocional ayuda a construir confianza y facilita guiar a los demás hacia los resultados deseados.
Por qué las habilidades de influencia son cruciales en la negociación
La negociación por sí sola no siempre es suficiente para lograr el resultado deseado, especialmente cuando ciertos términos son innegociables, como en el ejemplo de la contratación mencionado anteriormente. En estos casos, las habilidades de influencia son esenciales para ayudar a la otra parte a ver los beneficios de aceptar tus términos.
Denis Duvauchelle y David Rock, dos expertos en el campo, ofrecen ideas sobre cómo la influencia afecta la negociación. Duvauchelle se centra en los controles hormonales que entran en juego, mientras que Rock analiza los procesos cognitivos detrás de la influencia. Vamos a profundizar en sus ideas.
1. Controles hormonales en la negociación
Duvauchelle explica que durante la negociación, las personas a menudo sienten una pérdida de control o perciben amenazas. Esto desencadena la liberación de cortisol, la hormona del estrés, que puede nublar el juicio y dificultar el pensamiento claro. Esta respuesta al estrés puede llevar a las personas a reaccionar de una de cuatro formas:
- Luchar: Afirmar tu posición agresivamente.
- Huir: Evitar el conflicto aceptando términos, incluso si no son ideales.
- Congelarse: Desconectarse o retirarse de la conversación.
- Complacer: Ceder para preservar la armonía, incluso a costa de uno mismo.
2. Métodos cognitivos: El modelo SCARF
David Rock desarrolló el modelo SCARF, un marco basado en el cerebro para entender cómo funciona la influencia. SCARF significa Estatus, Certeza, Autonomía, Relación y Justicia, cinco elementos que desencadenan respuestas de estrés o recompensa durante la negociación. Al entender estos desencadenantes, puedes influir mejor en los demás gestionando sus reacciones emocionales y guiándolos hacia el acuerdo.
- Estatus: Las personas quieren sentirse importantes.
- Certeza: Las personas prefieren resultados claros y predecibles.
- Autonomía: Las personas quieren control sobre sus decisiones.
- Relación: Las personas tienden a confiar en quienes se relacionan.
- Justicia: Las personas esperan equidad en las interacciones.
Seis principios de influencia en la negociación
Los principios de influencia, popularizados por el psicólogo Robert Cialdini en su libro Influence: The Psychology of Persuasion, describen seis estrategias clave para moldear el comportamiento de los demás. Estos principios son esenciales para cualquiera que desee mejorar sus habilidades de influencia y negociación.
1. Agradar
Es más probable que las personas se vean influenciadas por quienes les agradan o con quienes se sienten identificadas. Construir una buena relación y encontrar puntos en común con los demás aumenta tu capacidad de persuasión.
2. Prueba social
Los humanos tienden a seguir las acciones de los demás, especialmente cuando están inseguros. Demostrar que otros ya han aceptado tu punto de vista puede facilitar la tarea de convencer a alguien más.
3. Compromiso y coherencia
Una vez que alguien se compromete con una pequeña solicitud, es más probable que acepte demandas mayores más adelante. Este principio consiste en aprovechar pequeños acuerdos para conseguir compromisos más grandes.
4. Reciprocidad
Cuando alguien hace algo por ti, sientes la obligación de devolver el favor. Ofrecer algo de valor, ya sea ayuda, información o recursos, puede crear un sentido de deuda que puedes usar en la negociación.
5. Autoridad
Las personas son más propensas a ser persuadidas por quienes perciben como expertos o con autoridad. Establecer tu credibilidad puede hacer que otros estén más dispuestos a aceptar tus términos.
6. Escasez
Las personas valoran más las cosas que son raras o difíciles de obtener. Crear un sentido de urgencia o destacar la disponibilidad limitada de una oferta puede motivar a los demás a actuar.
Conclusión
Las habilidades de negociación e influencia están entrelazadas, pero son diferentes. Para ser un negociador efectivo, es esencial dominar el arte de la influencia. Mientras que la negociación implica encontrar un punto medio, la influencia te ayuda a persuadir a los demás cuando no es posible llegar a un compromiso. Al comprender los principios de influencia y aprender a aplicarlos en situaciones de negociación, puedes aumentar tus probabilidades de alcanzar resultados favorables, incluso en situaciones difíciles.
Ya sea que seas un profesional de negocios, un vendedor o un gerente, estas habilidades no solo te ayudarán a alcanzar tus objetivos, sino también a construir relaciones más sólidas y fomentar la confianza en el camino.